Пять месяцев назад мы получили запрос от клиента из Малайзии. Он увидел наш металлический брикетировочный пресс, просматривая сайт. Эппл, наш менеджер по продажам, быстро связалась с ним.
Проблема в ходе переговоров
В процессе ведения бизнеса часто возникают различные проблемы. Вначале клиент не доверял нам. Он сказал, что покупал станки на других заводах в Китае, но после отправки на место они переставали работать или начинали иметь различные проблемы уже через месяц использования.
Столкнувшись с сомнениями клиента, наш менеджер по продажам Эппл терпеливо и внимательно вела переговоры. Мы отправили клиенту видео с посещением завода и видео работы станков, чтобы доказать качество нашего оборудования. Эппл также пригласила этого клиента лично посетить наш завод. Постепенно клиент начал нам доверять.
О цене станка
При общении с клиентом он посчитал, что наши станки немного дороги, и риск при покупке велик.
Здесь мы хотим сказать: если себестоимость нашего станка составляет 20 000 юаней, а мы продаем его вам ниже себестоимости, рискнете ли вы купить его? Некоторые заводы продают дешевле нас, но на самом деле они зарабатывают не меньше. Они снижают производственные затраты, меняют материалы и двигатели, сохраняя только внешний вид. Хотя такие станки дешевы в покупке, они дороги в эксплуатации.
Наша компания основана в 2011 году, и расти таким образом было непросто. Мы дорожим репутацией, накопленной за эти годы. Мы ни за что не испортим ее некачественными станками. Такой подход крайне неразумен.
Сделка
В итоге клиент решил сначала купить станок с малой производительностью (150 кг/ч), чтобы проверить качество, и при положительном результате рассмотреть повторный заказ. Мы поняли подход клиента и сразу организовали отгрузку. В настоящее время клиент уже использует этот станок и очень доволен. Он сообщил нам, что владеет 5 заводами и при необходимости обратится к нам снова.
